FAQ
Mats Lidgren svarar på frågor om
förhandlingar
Vilket är ditt bästa tips för
att lyckas med en förhandling?
Det finns inget universalverktyg. Varje situation och människa
är unik, så det gäller att ha med sig en hel verktygslåda in
i förhandlingen och använda de olika verktygen på ett
lämpligt sätt under förhandlingen. En skicklig förhandlare
känner sina verktyg och har god förmåga att avläsa
situationen och människorna, så att rätt verktyg används vid
rätt tidpunkt på rätt sätt.
Vilka är de bästa förhandlingsverktygen?
Bra grundverktyg är social kompetens, att du är ordentligt
påläst om din motpart och väl förberedd med checklistor och
körscheman inför förhandlingen. Bra verktyg i sökandet efter
mervärden är förmågan att lyssna aktivt och ställa öppna
frågor, följdfrågor och hypotetiska frågor. Att inte ge bort
värden utan att kräva motprestationer är också viktigt,
liksom att ta många pauser och sova på saken före beslut. Bra
verktyg är också att slå vakt om ett gott förhandlingsklimat
och undvika personangrepp, styrkedemonstrationer, skambud och
hot. Detta är några bra verktyg och det finns väldigt många
fler...
Vilket är det största misstaget en förhandlare kan göra?
Det största misstaget är att inte se sina egna fel och brister
och sakna förmåga att ta lärdom. Störst misstag görs ofta av
människor som är överdrivet giriga, avundsjuka, osäkra eller
tjurskalliga. Den som saknar djupare kunskap om förhandlingar
är tyvärr alltför ofta omedveten om detta faktum, och kan
behöva hjälp att få utbildning och komma till insikt. Om inget
görs kan beteendet bli oerhört kostsamt för företaget och
leda till minskad trovärdighet, försämrad image och förlorade
affärsmöjligheter.
Vad är viktigt att tänka på när en förhandlingsgrupp
sätts samman?
Rollfördelningen och hur man väljer att kommunicera och fatta
beslut inom gruppen. Tänk på att det inte behöver vara chefen
som leder förhandlingen. Cheferna måste våga släppa fram sina
duktiga medarbetare och låta dem visa vad de kan. Chefen kan
istället ta rollen som observatör. På detta sätt kan denne
lära sig mycket om sin motpart och medarbetare och nå bättre
förhandlingsresultat samtidigt som andra ges möjlighet att
utvecklas. Dessutom sparar man på krutet. Chefen kan ju träda
in i förhandlingen, och ev. ta över rollen som
förhandlingsledare i ett senare skede under förhandlingen om
det skulle bli nödvändigt.
Vilka lyckas bäst med sina förhandlingar?
De förhandlare som brukar lyckas bäst har i sina förberedelser
noga analyserat de olika förhandlingsvariablerna och valt
förhandlingsstrategi. De har initiativet under förhandlingen
och genom att fråga och lyssna skaffar de sig information om var
det kan finnas mervärden samt hur stora de kan vara. De har
alternativa lösningar att erbjuda och är aktiva med bud och
motbud. De hänger inte upp sig på detaljer.