Förhandlingsfällor

De mest konstruktiva förhandlingarna kännetecknas av att ingående parter är kreativa. De samtalar öppet om problem, möjligheter, idéer och förbättringsförslag. Urskiljande för de mest framgångsrika förhandlarna är att de har viljan och förmågan att ta tillvara på idéer och kreativa förslag. Tillsammans med sin motpart söker de efter och skapar mervärden som de värderar och fördelar på ett sätt som upplevs som positivt av båda parter.

Fördelningen av mervärden är kritisk eftersom girighet hindrar många låta motparten få skälig del av gemensamma mervärden. Förutom girighet finns det många andra fällor att se upp för i en förhandling. Parterna är därför ofta misstänksamma och mindre öppna mot varandra. Överdriven misstänksamhet kan leda rakt in i argumentationsfällan. Parterna intar sina positioner och inleder ett ställningskrig, där varje part argumenterar utifrån sin position och sitt synsätt och ingen öppnar sig för sin motpart. En annan fälla är att vara naiv och öppna sig alldeles för mycket och för tidigt, innan vi tagit reda på hur motparten värderar olika alternativa förslag och bud.

Andra vanliga fällor är när vi:

• är dåligt förberedda eller pålästa före förhandlingen,
• inför förhandlingen inte har värderat förhandlingsvariablerna eller valt strategi och taktik för hur de skall användas,
• saknar befogenheter eller har oklara direktiv kring förhandlingsutrymmet eller målet,
• brister i professionalism och trovärdighet,
• lovar mer än vi kan hålla eller kommer med skambud,
• inte kräver motprestationer för de eftergifter vi gör,
• blir aggressiva, blåser upp oss, använder hot och styrka eller går till personangrepp,
• har, skapar eller hamnar i tidsbrist, s.k. förhalning,
• räknar fel eller är otydliga i tal och skrift,
• har oklara metoder, mål eller roller i förhandlingsgruppen,
• är okunniga om hur spelplanen för förhandlingen ser ut,
• ej ger akt på vårt eget eller motpartens kroppsspråk och signaler,
• inte har förmåga att lyssna aktivt eller inte uppfattar motpartens svar och frågor,
• ställer för få öppna frågor, låter bli att sammanfatta,
• gör dåliga kompromisser, ensidiga medgivanden,
• inte tar paus före viktiga beslut och innan vi blir alltför upprörda,
• känner att personkemin inte stämmer, brister i social kompetens,
• saknar gemensam dagordning,
• inte testar gränserna för de olika förhandlingsvariablerna

Och många fler. Det finns åtskilliga brister som kan spräcka, låsa eller försvåra en förhandlingssituation. Många företag har insett att det lönar sig att låta utvalda medarbetare få utbildning och träna på att lära sig undvika fällorna, lära sig metoder och beteenden för att skapa mervärden samt bli bättre och mer effektiva förhandlare.

Klicka här för att komma till startsidan!